한겨레

부정성 편향
존 티어니·로이 F. 바우마이스터 지음, 정태연·신기원 옮김/에코리브르·2만1000원

열 번 칭찬 받아도 한 번 질책 받으면 끙끙 앓는다. 온라인 쇼핑몰에 올라온 수백개 구매후기 중에서 유독 나쁜 리뷰만 눈에 들어온다. ‘배우자가 바람 피운다는 일곱가지 징후’ 계열의 기사만 보면 홀린 듯 클릭한다. 심지어 부부 사이가 좋을 때도.

이 ‘증상’에 모두 해당된다고 과하게 걱정하거나 나무랄 필요는 없다. 당신은 지극히 정상이다. 우리 마음은 무엇을 올려놔도 부정 쪽으로 미끄러지도록 설계된 ‘기울어진 운동장’이어서다. <부정성 편향>은 자꾸 나쁜 쪽으로 내달리는 이 ‘기울어진 마음’을 어떻게 붙잡아 조율해야 하는지, 내가 원하는 바를 이루기 위해 타인의 기울어진 마음을 어떻게 역이용해야 하는지, 반대로 타인이 자신의 이익을 극대화하기 위해 나의 이 기울어짐을 쥐고 흔들 때는 어떻게 자각하고 빠져나와야 하는지를 종합적으로 안내한다.

나쁜 것이 더 크게 들리고, 더 또렷하게 보이는 ‘부정성 편향’이 새로운 이론은 아니다. 위협을 감지하는 능력이 생존에 유리하기에 인간의 뇌가 점점 더 부정적 신호에 민감하게 반응하도록 진화해왔다는 사실도 아주 생소한 내용은 아닐 것이다. 그래서 이 책의 공동저자 존 티어니(과학 저널리스트)와 로이 F. 바우마이스터(사회심리학자)는 ‘실용성’을 승부수로 띄운 듯하다. 이들은 ‘부정적인 것이 긍정적인 것보다 우리에게 더 강력한 영향을 미친다’는 보편적 경향성을 소개하는 데서 그치지 않고 ‘4의 법칙’을 주창하며 이 본성을 극복하고 활용하는 방법론까지 제시한다. 4의 법칙은 나쁜 것 하나를 희석하려면 그 4배에 해당하는 좋은 것이 필요하다는 이론이다. 지은이들은 판돈의 최소 2배를 딸 수 있도록 보장해야만 도박꾼이 게임에 참여한다(2대1)는 점을 밝혀낸 행동경제학자의 이론, 좋은(함께 미래를 계획하는) 커플은 나쁜 상호작용보다 좋은 상호작용을 다섯배 많이 한다는 심리학자의 이론(5대1)의 중간 지점(4대1)을 짚으며 나쁜 것 하나를 극복하려면 좋은 것 4개가 필요하다는 ‘긍정성의 비율’을 도출한다.

이 이론은 일상에서 이렇게 적용된다. “자기 수양을 시작할 때 4의 법칙이 도움이 될 수 있다. 사람들은 흔히 새해 결심을 지키지 못하는데, 그것은 비현실적인 목표를 세우고 첫 시도(실패) 이후 포기하기 때문이다. (…) 완벽을 기대하다 실패하고 절망하는 대신, 적어도 닷새 중 나흘은 다이어트 식단을 지키는 것을 목표로 삼을 수 있다.” 단 하루의 ‘부정’에 함몰되게 만드는 작심삼일 대신, 하루의 ‘탈선’을 성실했던 나흘이 상쇄하게 허용하는 ‘작심오일’ 체제로 바꿔보라는 것이다. 이처럼 ‘4의 법칙’이라는 균형추를 응용하면 스스로 부정과 긍정의 균형을 맞춰나갈 수 있다.

타인과의 관계에서는 조금 복잡하다. 지은이들은 ‘나쁜 것’을 피하는 게, ‘좋은 것’을 많이 하는 것보다 훨씬 중요하다고 강조한다. 이벤트와 애정 표현으로 아무리 관계를 다져도, 의심·통제·폭언 같은 ‘나쁜 것’ 한 방에 관계는 큰 타격을 입는다. “긍정적 감정이 결혼을 영원히 지속시켜 줄 수는 없었다. 결혼의 지속 여부를 예측하는 것은 부부가 부정적인 것(의심·좌절·문제)을 어떻게 해결하느냐다. (…) 입을 다물 줄 아는 것이 좋은 말이나 행동보다 더 도움이 될 것이다.” 육아도 마찬가지인데 “나쁜 양육(폭력·학대·방임)은 아이들에게 상처를 주지만, 유난히 성실한 양육이 아이들을 더 행복하거나 건강하게 해주지는 않는다”고 한다.

타인에게서 친밀함이나 신뢰가 아니라 ‘이익’을 얻어내야 할 때도 부정성 편향을 충분히 감안해야 한다. 다수 관리자가 ‘비판 샌드위치 화법’(칭찬과 비판을 섞어 전달하는 방식)을 구사하는데, 단순 의견 전달이 아니라 상대방의 행동 변화까지 이끌어내려면 그 순서는 ‘칭찬-비판-칭찬 상기와 개선 방향 협의’가 효과적이다. 반대로(비판-칭찬) 말하면 상대는 개선하려는 노력을 덜 하는 경향을 보이고, 비판에서 대화가 끝나면 부정적인 감정이 상대를 너무 압도하기 때문에 ‘미래의 성취’를 상기시키면서 다시 긍정성을 보충해야 한다는 것이다.

상대가 소비자일 경우엔 특히 ‘부정성 편향’이 치명적이다. “불만족한 소비자들은 만족한 소비자에 비해 그들의 경험을 공유할 확률이 높은”데 “한번 나쁜 후기가 올라오면, 부정성 효과로 인해 논의가 왜곡될 수 있”기 때문이다. 지은이들은 숙박앱 최상위 평점을 유지하는 뉴욕 카사블랑카 호텔의 사례를 통해 ‘최곳값-최종값 법칙’(고객 만족도를 결정하는 건 가장 강력한 경험과 가장 최종적 인상이라는 이론)을 소개하는데, 이는 리뷰에 울고 웃는 요즘 자영업에게 유용한 조언이 될 듯하다. 카사블랑카 호텔은 미니바를 없애 체크아웃(최종시점) 할 때 발생하는 불편한 상황을 원천봉쇄하고, 부정적 최고값이 될 사항을 사전에 제거했으며, 나쁜 리뷰 밑에는 지적 사항에 대한 구체적 개선 방안을 달아 ‘긍정’으로 그 글이 끝나도록 했다고 한다.

지은이들은 대중의 부정성 편향을 악용해 이득을 챙기는 이들을 ‘부정성 장사꾼’으로 지칭하고, 정치인·언론인·전문가를 이 집단에 넣는다. 정치인은 의제가 필요하고, 언론인은 자극이 필요하며, 전문가에게는 대중의 관심과 특권 그리고 지원금이 필요하기에 상시적으로 위기를 과장하지만, 우리는 “기아와 전염병이 여느 때보다 적은 사람들에게 영향을 미치고 있을” 정도로 최상의 시기에 살고 있다는 것이다. 이 주장을 강화하기 위해 지은이들은 유전자변형(GMO) 식품의 안전성을 옹호하고 북극곰의 멸종 가능성을 회의하는데 이런 몇몇 예시들은 다소 아슬아슬하다.

기본적으로 ‘당근’보다 ‘채찍’의 효용이 강력하다는 게 이 책의 세계관이다. 때문에 처벌에 기반한 교육·근로 감독 시스템의 실효성을 주장하는 부분은 독자에 따라 불편할 수 있다.

최윤아 기자 ah@hani.co.kr